反応率を上げたいなら「ベネフィットライティング」で書くべし。

 

工務店・建築業専門のセールスライター&コピーライター小澤です。

 

チラシやLP(ランディングページ)、セールスライターを出しても、今いち反応が悪い。そんな場合、原因の一つに「文章が魅力的に書かれていない」可能性が考えられます。

 

通常、住宅および住宅に関連したサービスをアピールするとき、その商品が持つ「メリット」を書くのが当然だと考えがちです。それは「メリット」を書くこと = 住宅を魅力的に見せることだと思うからです。

 

しかし、住宅を魅力的に見せるためには、「メリット」を書くことがベストとは限らないんです。それよりも重要視していただきたいのが、「ベネフィット」で書くということです。では、「ベネフィット」とは、一体何のことなのでしょうか。

 

ベネフィットとは?

 

「ベネフィット」とは、マーケティング用語で「商品を通して、お客様が得られる価値」のことを指します。または、「商品を通して、お客様が得られる満足感、期待感」という意味もあります。「ベネフィット」を表現するのに、よく使われる例え話があります。

 

ドリルを購入する人は、ドリル本体を買いたいのではなく、

ドリルで開けられる穴を購入しているのだ。

 

つまり、お客様は商品そのものが欲しいのではなく、商品によって得られる効果や利益 = 「ベネフィット」が欲しいということです。

 

勘違いして「メリット」を訴求してしまう。

 

やっかいなのが、お客様は無意識に、「この家が欲しい」とオーダーしてしまうことです。しかも売り手である工務店・建築会社も、そのまま鵜呑みにしてしまう。だから、「メリット」でアピールする結果になります。

 

しかし、お客様は潜在的に「ベネフィット」を求めているため、なかなか購入に結びつかないのが現実です。では、「ベネフィット」とは、具体的にどんなことなのか解説しましょう。

 

ベネフィットには、3つの種類がある。

 

アメリカの経営学者、マーケティング理論家のデイヴィッド・アーカーによれば、ベネフィットには3つの種類に分けられると言います。

 

1.機能的ベネフィット

商品やサービスが持つ、基本的な価値。それに付随する機能、便利さなど。

[住宅の場合]
例 駅やスーパーが徒歩1分圏内。だから便利。

 

2.情緒的ベネフィット

商品やサービスによって満たされる感情。安心感、高級感、楽しさなど。

[住宅の場合]
例 無垢材を使った健康で、安心な住まい。

 

3.自己表現ベネフィット

商品を持つこと、サービスを受けることによる自己表現。自信が持てる、自分らしさなど。

[住宅の場合]
例 無垢材の家だから、伸びやかに自分らしく過ごせる。

 

自社が売る住宅は、どんなベネフィットで売るべきか。適切なベネフィットを見つけ、ライティングしていくことが大切です。上記を参考にしながら、どのような表現にすべきか、ぜひご検討されることをおすすめします。

 

 

ABOUTこの記事をかいた人

言葉の力をベースに、企業の効果的な宣伝を図るコピーライター&セールスライター。ニュースレターやランディングページ、メルマガなど使い、目先の集客ではなく、本当の意味でのファンづくりをサポート。