名古屋・岐阜のコピーライター小澤です。
あなたは、「2ステップマーケティング」をご存知でしょうか。少しでもマーケティングを勉強されている方なら、ご存知の売り方です。また名前は知らなくても、同様の売り方をしている企業さんもいらっしゃると思います。
しかし、効果的なマーケティング手法にもかかわらず、意外と現場に導入されている企業が少ないように思います。そこで今回は、「2ステップマーケティング」のメリットについてご紹介しょう。
2ステップマーケティングとは?
「2ステップマーケティング」は、見込み客を獲得から商品を購入してもらうまで、2段階以上のステップ設けるマーケティング手法のことを言います。具体的な例としては…
◎サンプル品、お試し品などで商品の魅力を感じてもらったうえで、商品を買っていたたく。
◎お客様に役立つ小冊子を無料配布し、見込み客をつかんだうえで商品を買っていたたく。
つまり2ステップマーケティングとは、最初のステップで見込み客を集めたうえで、2ステップ目で、その見込み客を購入者へと導いていく方法と言えます。同時に、「すぐには売らず、信頼関係を結んでから売る」というスタイルをとっているのも特徴です。
2ステップマーケティングのメリットとは?
◎高額な商品が売りやすい。
お客様との信頼関係を結んでから売るので、高額商品がセールスしやすくなります。
◎価値が伝わりづらい商品が売りやすい。
化粧品、健康食品、ダイエット関連商品など、実際に使わないと商品の良さが伝わらない場合、2ステップマーケティングが有効です。
◎見込み客のリストが集められる。
例えば、ネットショップで試供品を取り寄せる場合、見込客のリストが集められるばかりか、その見込み客リストをもとに関連商品や新商品をPRすることが可能です。その都度、新規顧客を獲得する手間が省けます。
◎リピーターになりやすい。
お客様との信頼関係がベースとなっているので、商品のファンになりやすいでしょう。同時にリピーターになっていただける可能性を秘めています。
2ステップマーケティングのデメリットとは?
◎仕組みづくりに手間がかかる。
2ステップを踏むということで、事前準備に手間がかかります。またどのようなステップで購入を導くのか、マーケティングの設計も必要です。
◎向き、不向きの商品がある。
「2ステップマーケティング」で試食や試供品を配るなら、コストがかかります。2ステップを踏むために、そのぶんの時間も必要となります。つまり、顧客単価が極端に低い商品の不向きということです。
ざっと簡単ではありますが、「2ステップマーケティング」についてまとめてみました。「2ステップマーケティング」には、ご紹介した通りメリット・デメリットがあります。だからこそ、自社の商品にあっているかどうか検討することが大切です。そのうえで導入すれば、初回利用や購入のハードルを下げるために有効な手段になります。
