電話営業以外で、上手に「追客」する方法とは?

 

工務店・建築業専門のセールスライター&コピーライター小澤です。

 

モデルハウスに来場したお客様、またはカタログを請求していただいたお客様。工務店・建築会社にとっては、貴重な存在です。そんなお客様に対して一般的には、モデルハウスに来場した後、またはカタログ請求後に、テレアポをされていると思います。

 

それで反応がなければそれで諦めてしまうのが、おおよそのパターンではないでしょうか。しかし、せっかく興味を持っていただいたお客様。たった2、3回のテレアポで諦めてしまうのは、もったいないと思いませんか。

 

そこで今回はテレアポ以外で、「追客」をしていく方法をご紹介しましょう。

 

テレアポだけで、「追客」を諦めるのは早すぎる。

 

「追客」とは、一度接触したお客様に、再度アプローチをかけ、成約へとつなげる営業をかけることを言います。

 

もちろん工務店・建築会社側としては、積極的に「追客」したいのは心情でしょう。しかし、2、3回で反応がなかったお客様に対して、さらにアプローチをかけるのは抵抗があるのもホンネです。

 

その抵抗に思う要因の一つ目が、これ以上追ってもムダだろうということ。二つ目が、「何度も電話をして、しつこい会社だと思われないか」ということ。そう思う気持ちが妨げになって、継続したアプローチを諦めてしまう訳です。

 

しかし、諦めないでください。実は電話営業以外で、抵抗なく「追客」できる方法があるのです。

 

継続的な「追客」する方法とは? その1

 

「追客」する方法は、電話連絡だけとは限りません。むしろ、今どき「テレアポだけ」というのは、あまりにもシンプルすぎます。では、どのような方法があるのでしょうか。


一つは、メールのアプローチです。

まず来場したお礼メール(資料請求へのお礼メール)を送信する。その後、定期的にメルマガを送信しつづける。これがメールでのアプローチ方法です。

 

この場合、注意しなくてはならないのが、強くセールスをしすぎないこと。あくまで「お客様が欲しい情報」を提供していくことに注力したいところです。

 

電話営業と合わせ技にしてみる。

 

メールによるアプローチなら、抵抗なく受け取ってもらいやすくなります。実は、このメールと併せて電話営業をするのも「合わせ技」としてありです。たとえば、お礼メールを送り、数回メルマガを発行しておく。頃合いを見計らって電話にてアプローチするのです。

 

「メールを受け取っていただけましたか?」

「メルマガで書いた情報について、ご質問ありませかん?」

 

上記のような話題から入れば、電話もしやすくなります。お客様が興味を持っていただければ、「追加で情報があるので、お伺いします」という展開もあり得ます。

 

継続的な「追客」する方法とは? その2

 

二つ目は、ニュースレターを送付する方法。

せっかく興味を持っていただいたので、そのご縁を無視するのはもったいない。そこで、つながり続けること目的に、ニュースレターを送付するのです。

 

問い合わせをするお客様は、すべて「今すぐ客」だけとは限りません。ニュースレターを発行することで「そのうち客」をつなぎとめることになります。

 

自社のことを知ってもらい、やがて本気になったとき成約しやすくなるという可能性を秘めています。

 

最後に。

 

つねに新規集客をしつづけるのは、大変な時代になりました。だからこそ、興味を持っていただけたお客様を「追客」していくことは大切です。ぜひ、よりよい「追客」に取り組まれることをおすすめします。

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ABOUTこの記事をかいた人

言葉の力をベースに、企業の効果的な宣伝を図るコピーライター&セールスライター。ニュースレターやランディングページ、メルマガなど使い、目先の集客ではなく、本当の意味でのファンづくりをサポート。