工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。
一度でもモデルハウスに来場いただいたお客様。工務店・建築会社にとって、「見込み客」としてアプローチしたいですよね。
しかし、気を付けたいのが、その後のフォローです。よくあるのが電話営業で、「その後、いかがでしょうか?」と様子をうかがうものの、話が発展しないケースがあります。最悪なのが、何度も電話することで、「この工務店(建築会社)は、電話営業がしつこい」との印象になったら最悪です。
では、どのように営業をしていったらいいのでしょうか。
何かとメリットのある「メール営業」がおすすめ。
今どきの営業方法として、有効なアプローチの一つにあげられるのが「メール」です。まず、ご来場いただいたお客様のメールアドレスを取得しておきます。そのうえで、入手したメルアドに「フォローメール」を送るのです。
メールなら、相手の都合で読むことができるので、しつこい営業の印象が薄れます。まさに営業ツールとして有効な手段なのです。つぎに「どのようにメール営業を送ったらいいのか」、ポイントをまとめてみました。
メール営業の3つのポイント
その1 まずはフォローする。
フォローメールでは、決して「押せ押せのセールス」にしないこと。基本、来場後の様子をうかがいましょう。このとき、来場にヒアリングした内容について、自社としての答えを書き添えると良い印象を与えます。
その2 お得な情報を挿入する。
フォローメールは、1回だけで終わらせるのはもったいないです。しかし、何度も「いかがですか?」の一点張りも嫌われます。そこで家づくりに役立つ情報を中心とした内容にするのです。そのうえで住宅ローン相談会の案内、間取り相談など、再来場を促す情報を提供するのもいいでしょう。
その3 定期的にフォローする。
たとえ直近で反応がなくても、「見込み客」には変わりはありません。焦らず長期スパンでアプローチをしていきたいところです。そこでオススメなのが、「定期メルマガ」の発行です。定期的に発行をすることで、お客様とつながり続けられるので導入しない手はないでしょう。
「定期メルマガ」でのポイントは、必ず家づくり情報、ノウハウを入れること。一方的な売込みでは、読まれることがなくなりますから。そのうえで現地見学会など、イベントの告知を入れることで、チラシを折り込むよりも効率よく集客が可能です。
最後に。
メールの場合、関心があれば、読む。なければ、読まれない、という事実があります。つまり、読んでいただいたお客様が、「関心のあるお客様」である証拠。そこを上手にフォローしていれば、より濃厚な「見込み客」を集めることも不可能ではないでしょう。
とはいえ、営業メール、定期メルマガを発行するのは大変です。もし、メルマガの内容でお困りなら、お気軽にご相談ください。
