工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。
自社の住宅品質に自信がある。自社の技術力に自信がある。家づくりに対するこだわりが強い。そんな工務店や建築会社の方が、チラシなどで陥りやすい点があります。自社の商品が前面に出すぎて、性能・機能説明が中心の理屈っぽい紙面なるということです。
結果、自社の商品の良いところをアピールしているにもかかわらず、なかなか反応がないことになってしまいます。
本当に欲しいのは、家の性能ではない。
残念ながら、お客様が欲しいのは「家の性能」ではありません。それなのに、住まいを提供する側として、特に技術系の方に多いのが、高い性能性 = 住まいの良さ、と直結した考えがあるため、アピールするとき、そのまま表現してしまうことです。
※高い性能をうたうことが悪いということではなく、そのままストレートに表現することが要注意ということです。
では、どのようにアピールしていけばいいのでしょうか。簡単に言えば、お客様が「欲しい!」と思わせる表現にすること。そのために知っておきたいことは、
どんなものが欲しいのか。
どんな購入動機があるのか。
上記のことを意識したうえで、「欲しい!」という感情に訴えることです。実は「欲しい」と思わせるために、知っておきたい3つの感情があるのでご紹介しましょう。
「欲しい」の裏側にある、3つの感情。
人は、以下の3つの感情から、モノを選び買おうという気になります。
1.痛みや苦痛から逃れたいから。
2.喜びや快楽を得たいから。
3.もっと便利になりたいから。
この3つの感情のどれかに当てはめるというものではなく、1と2、2と3、またがるというケースも考えられます。要は、どの感情に近いものなのかを認識できればいいことです。
工務店・建築会社に関して言えば、2と3が該当します。だから、チラシなどでアピールする場合、「暮らしが快適になる」、もしくは「便利になること」を訴えることが良いでしょう。
さらにチラシを読むことによって、その家でどんな暮らしができるか、イメージできるのが理想的です。
最後に
お客様が欲しいのは、性能ではなく「快適」や「喜び」です。だから、単に住宅の性能をアピールするではなく、感情を揺さぶること。そのうえで、自社の高い技術力で相手を説得するのがポイントです。
これはチラシだけでなく、ブログなどでアピールする場合も同様です。自社の技術力に自信があるのなら、今回のことを意識しながらアピールすれば、反応率UPも期待できるでしょう。
