工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。
誰だって、信頼できない人からモノは買いませんよね? それが高額な商品である「住宅」ならなおさらです。だから、工務店・建築会社として営業する場合、いきなり売り込むのではなく、お客様からの「信頼」を獲得する必要があります。
しかし、営業していくスタンスのままだと、基本、「売り込まれるのではないか」という疑念を持たれてしまいます。そうなると、なかなか「信頼」を得るまでには、そうとうの労力が必要になるのも事実です。
「営業」ではなく「先生」になってみる。
では、どうしたらお客様から、「信頼」を獲得できるのでしょうか。その第一歩となるのが、「営業」ではなく「先生」という立ち位置に変えることです。
これから家づくりを始めるお客様は、当然ながらビギナーです。家づくりの話をいろいろ聞きたい。どのように進めれば、失敗しないのか知りたい。そう思っている人ばかりです
そこで「先生」という立ち位置で、客観性を持たせながら、家づくりのノウハウを提供していくのです。「営業」というスタンスだと、「売り込まれる」との意識が働き、お客様との関係性は進展しにくくなります。
しかし、「先生」というスタンスなら、お客様からしてみれば「アドバイスしてくれる人」となり、話を聞いてもらうやすくなります。さらに有益な情報・ノウハウを提供し続ければ、「信頼」を獲得することができるでしょう。
その結果、「信頼できるこの人が言うことなら、買ってもいい」と思ってもらいやすくなるのです。
先生として情報を提供するには。
それならモデルハウスに来場したお客様に対して、「まるで先生のように」いろいろアドバイスしていけばいいんだ…。そう思ったのなら、要注意です。
売り手としては「先生」と思って接したとしても、場所はモデルハウスです。どう考えてみても、お客様にとっては営業を前提とした「単なる説教」としか受け取ってもらえません。
「先生」というスタンスで見込み客と接触するなら、やはり「ネット」がおすすめです。具体的なアプローチとしては、ブログやメルマガが良いでしょう。
先に述べたように、ネット上では「情報がほしい見込み客」にあふれています。そんな相手に対して、家づくりのプロとして有益な情報を提供していく訳です。
先生として発信するときの3つの注意点
1.強烈な売込みをしない
目的は「信頼の獲得」です。客観的かつ有益な情報提供に徹したいところです。強い売込みをしたところで、「なんだ、結局は売り込みか」となってしまいます。
2.接触頻度を多くする
接触する機会が多いほど、先生として認識されるだけでなく、親近感を持ってもらえます。たとえばブログやメルマガなら、定期的に発信すること。月に1回よりは、週1回程度の記事更新を目指したいところです。
3.情報を出し惜しみしない
家づくりに役立つ情報・ノウハウを、惜しみなく提供すること。そうすることで読み手から「こんな情報まで、この会社は提供してくれるんだ」と感心させることができます。結果、信頼を獲得する第一歩になります。
最後に
営業するのではなく、先生というスタンスで見込み客と接することは、信頼獲得の近道になります。とはいえ、上から目線の発言はNGです。あくまで専門家として「よりよい情報・ノウハウの提供」することに注力したいところです。
