工務店・建築会社は、先生になりなさい。

 

工務店・建築業専門のセールスライター&コピーライター小澤です。

 

誰だって、信頼できない人からモノは買いませんよね? それが高額な商品である「住宅」ならなおさらです。だから、工務店・建築会社として営業する場合、いきなり売り込むのではなく、お客様からの「信頼」を獲得する必要があります

 

しかし、営業していくスタンスのままだと、基本、「売り込まれるのではないか」という疑念を持たれてしまいます。そうなると、なかなか「信頼」を得るまでには、そうとうの労力が必要になるのも事実です。

 

「営業」ではなく「先生」になってみる。

 

では、どうしたらお客様から、「信頼」を獲得できるのでしょうか。その第一歩となるのが、「営業」ではなく「先生」という立ち位置に変えることです。

 

これから家づくりを始めるお客様は、当然ながらビギナーです。家づくりの話をいろいろ聞きたい。どのように進めれば、失敗しないのか知りたい。そう思っている人ばかりです

 

そこで「先生」という立ち位置で、客観性を持たせながら、家づくりのノウハウを提供していくのです。「営業」というスタンスだと、「売り込まれる」との意識が働き、お客様との関係性は進展しにくくなります。

 

しかし、「先生」というスタンスなら、お客様からしてみれば「アドバイスしてくれる人」となり、話を聞いてもらうやすくなります。さらに有益な情報・ノウハウを提供し続ければ、「信頼」を獲得することができるでしょう。

 

その結果、「信頼できるこの人が言うことなら、買ってもいい」と思ってもらいやすくなるのです。

 

先生として情報を提供するには。

 

それならモデルハウスに来場したお客様に対して、「まるで先生のように」いろいろアドバイスしていけばいいんだ…。そう思ったのなら、要注意です。

 

売り手としては「先生」と思って接したとしても、場所はモデルハウスです。どう考えてみても、お客様にとっては営業を前提とした「単なる説教」としか受け取ってもらえません。

 

「先生」というスタンスで見込み客と接触するなら、やはり「ネット」がおすすめです。具体的なアプローチとしては、ブログやメルマガが良いでしょう。

 

先に述べたように、ネット上では「情報がほしい見込み客」にあふれています。そんな相手に対して、家づくりのプロとして有益な情報を提供していく訳です。

 

 

先生として発信するときの3つの注意点

 

1.強烈な売込みをしない

目的は「信頼の獲得」です。客観的かつ有益な情報提供に徹したいところです。強い売込みをしたところで、「なんだ、結局は売り込みか」となってしまいます。

 

2.接触頻度を多くする

接触する機会が多いほど、先生として認識されるだけでなく、親近感を持ってもらえます。たとえばブログやメルマガなら、定期的に発信すること。月に1回よりは、週1回程度の記事更新を目指したいところです。

 

3.情報を出し惜しみしない

家づくりに役立つ情報・ノウハウを、惜しみなく提供すること。そうすることで読み手から「こんな情報まで、この会社は提供してくれるんだ」と感心させることができます。結果、信頼を獲得する第一歩になります。

 

最後に

 

営業するのではなく、先生というスタンスで見込み客と接することは、信頼獲得の近道になります。とはいえ、上から目線の発言はNGです。あくまで専門家として「よりよい情報・ノウハウの提供」することに注力したいところです。

 

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ABOUTこの記事をかいた人

言葉の力をベースに、企業の効果的な宣伝を図るコピーライター&セールスライター。ニュースレターやランディングページ、メルマガなど使い、目先の集客ではなく、本当の意味でのファンづくりをサポート。