工務店・建築業専門のコピーライター小澤です。
今すぐ家を建てたいと思っているお客様…「今すぐ客」。工務店、建築会社(ビルダー)の経営者にとって、喉から手がでるほど集客したいのが、そんな「今すぐ客」ではないでしょうか。でも、あなただけに限らず、他の工務店、建築会社(ビルダー)も、同じように「今すぐ客」の集客を狙っています。
今すぐ客は、たった1％という事実。
そして、注意しなければならないのが、対象としているお客様の中で、「今すぐ客」は全体の1％という事実。しかも、「今すぐ客」は、他社とも比較されている最中でもあります。そうなると、1％しかいない「今すぐ客」の獲得は、かなり厳しくなるのは目に見えています。
そんな事実をわかっていても営業的側面からすれば、「今すぐ客」を追いかけるしかない…。
でも、本当にそのまま、厳しい戦いを続けなくてはならないでしょうか。「自社には高い技術がある」「お客様に寄り添ったサービスを提供している」そんな素晴らしいスキルや想いがあるのなら尚のこと、集客の発想を変えてみることをオススメします。
そのうち客を集客するという発想。
たとえば、「今すぐ客」の一歩手前の「そのうち客」も集客してみるという発想です。「そのうち客」とは、すぐに家を建てる気はないが、時期がくれば建てたいと思っている層のことです。
つまり「今すぐ客」だけでなく、「そのうち客」も取り込んだ集客の設計に変えるということです。「今すぐ客」がメインの集客だけなら、チラシなどを使って、即物的なアプローチになってしまいます。しかし、「そのうち客」を中心とした集客なら、時間をかけてブログやメルマガ、ニュースレターなどであなたの価値を伝え続けるため、じわじわと効くアプローチになります。
悩むなら、集客方法を変えるべき?
そのうえで、定期的に特別イベント(現地見学会)など開催し、刺激を加えることで、「そのうち客」の状態から「今すぐ客」へ誘導することもできます。さらに、価値ある情報を提供しつづけることで、「そのうち客」から「今すぐ客」へと育成するという方法もとれます。
いずれにしろ、集客をどのように設計するかがポイントになります。端的な集客で「今すぐ客」を狙うか。長い目で広報活動しながら、「そのうち客」から「今すぐ客」へと育成するか。
どちらを選択するかで、今後の事業にも大きく影響します。これまで目先の「今すぐ客」の集客に悩んでいたのであれば、このタイミングで「そのうち客」の集客へとシフトしてみてはいかがでしょうか。
