工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。
家づくりがしたいけど、まだ本気になっていない。工務店・建築会社の経営者にとって、そんな潜在顧客に対してどのようにアプローチすればいいのか悩ましいところでしょう。特に「住まい」という高額商品を扱うだけに、アプローチの難易度が高くなります。
そこで今回は、潜在顧客に対して、ムリなくアプローチできる「ステップメール」の活用をご紹介しましょう。ちなみに「ステップメール」とは、あらかじめ作成したおいた複数のメールをスケジュールに合わせて配信する仕組みのことです。
プッシュ型メディアと呼ばれる「ステップメール」。
基本、「ステップメール」は興味があるから登録するため、押し売りではないスタートが切れるメリットがあります。また、何回かに分けて配信するため、お客様を育成していくこと可能です。特に工務店・建築会社として、丁寧な家づくりをしているなら、自社のノウハウを織り交ぜながら、段階的に家づくりを伝えることができる有効なメディアでもあります。
さらに、自然に行動を促すのにも役立つのがステップメールのいいところ。たとえば、現地見学会へ誘導したいとします。通常なら、いきなり現地見学会へ来てといってもこないですよね。そこでステップメールにて、段階的に育成しながら、最終的に行動へと促していきます。
「ステップメール」の具体的なステップ例。
では、現地見学会を例に、ステップメールの事例をご紹介しましょう。
第一ステップ
自社が実施している見学会とは、どんな内容かを伝えます。このとき「売り込みや勧誘は一切ない」ことを書き添えるといいでしょう。さらに過去の見学会の様子を伝えます。(過去の見学会で、にぎわった様子が掲載されているホームページのURLを載せておくと、より効果的です)
第二ステップ
見学会へ行くメリット、行かないデメリットを伝えます。ここでも過去の見学会の様子を伝えます。(過去の見学会で、にぎわった様子が掲載されているホームページのURLを載せておくと、より効果的です)
第三ステップ
見学会に行くことで、本、ネットにはない「家づくりの情報」が得られること。または、本、ネットでは分からないことが、現地で体験することで理解できることを伝えます。実際に見て、聞いて、確かめることが大切であると感じさせる内容にします。
第四ステップ
最後のメールで、これまでのまとめを書きます。そのうえで、見学会は限定イベントであり、「二度とないチャンス、行かないと損である」と行動を促します。
このようにステップを踏みながら、徐々に本気度を高めていくことができるのがステップメールです。また各ステップの中に、家づくりのノウハウ、工務店・建築会社としてのポリシーなど入れるのもいいでしょう。結果、共感や信頼を得られることになりますから。
ステップメールで心がけたいこととは?
最後に。ステップメールで大切なことは、どのように設計するかにあります。だから、ステップメールを書くときの第一歩は、「どのようになってほしいか」ゴールを決めることが肝心。上記の内容であれば、「現地見学会に来てほしい」というゴールです。
そのうえで、一方的な押し売りをせず、メリットを始めとした詳細な内容を丁寧に伝えること。このとき、お客様の心配や不安を解消することも意識したいところです。
さて、ステップメールによるアプローチは、いかかでしたか? 今回は「現地見学会」を例にしましたが、このほかにもお客様の育成に大変有効なメディアです。もし、ご興味があればこちらまでご連絡ください。
