工務店・建築業専門のコピーライター小澤です。
工務店の集客といえば、ほとんどが以下のようなステップを踏むのではないでしょうか。
- 折込チラシ、資料請求などで集客
- 来場者に対して、その場で説明、クロージング
- または後日、再営業
上記を見れば、とても当たり前の工務店の集客方法に見えます。しかし、これで成約できてないとすれば、いくつかの問題点があげられるでしょう。たとえば、
問題点 その1 「資料を送るだけ」になっている。
せっかく問い合わせてもらったにもかかわらず、簡易的な資料しか送っていない。または、通り一辺倒な会社案内や施工事例の資料しか渡していない。
問題点 その2 来店しても、説明だけで精一杯。
来店したお客様に対して、一から説明をしなくてはなりません。工務店側としては、説明だけで精一杯の状態です。または、お客様のご要望をお聞きしたとしても、表面上の話しかできないこともあり得ます。
基本、お客様は他社と比較をして、もう少し考えたいと思っています。お客様に対して丁寧に説明するも、お客様にとっては検討材料の一つでしかありません。だから、表面上の話だけになるのは当然です。また営業が得意でない場合、クロージングまでもっていくのは大変です。ましてやクロージングに焦り、お客様に引かれてしまえば元も子もありません。
問題点 その3 再営業するも、単なる確認だけになってしまう
ここで念押して、クロージングしたいところ。しかし、来店時に脈がないお客様は、どんなにプッシュしても契約まで運ぶのは大変です。結果的に、購入意志の確認に終わってしまう可能性が高くなってしまいます。
工務店の集客方法のポイントを変えてみる
上記に加え専属の営業マンがいないとなれば、工務店の社長やスタッフ自ら説明をすることになります。営業上手ではない工務店の方々は、苦戦するのではないでしょうか。
さて、工務店側からすれば、来店時にある程度のクロージングをしたいところ。しかし、初回の来店時にいきなりクロージングまで持っていくのは厳しいのも現実です。そうなれば、再度アプローチをかけていくことになります。
そうはいっても、しつこい営業も嫌われると考えれば、何度もアプローチする訳にもすかず、結果的にあきらめざるを得ないことになります。「ああ、今回もダメだったか。自社に魅力がないのだろか」と考えてしまうこともあるでしょう。
しかし、それはあなたと相性のいいお客様と出会っていないだけのこと。アプローチの方法を改善すれば、風向きが変わる可能性が高くなります。具体的に言えば、上記の1の段階から「あなたを、よく知ってもらう」ことから始めるのです。
資料請求といえば、たいていの工務店では、あいさつ代わりの資料(ふつうの会社案内や施工例)を送るだけに終わっています。下手をすれば、資料すら送っていないケースもあるでしょう。
手渡す資料で、どれだけ情報を伝えるかがポイント
そこで資料請求の段階から、みっちり、しっかり、あなたの会社について書きこんだ資料を送ることです。
強みをはじめ、施工にかけるこだわり、想い…。
来店したときに、一から話をしなくしてもいいように、必要な情報を提供するのです。みっちり書く理由としては、あなたを徹底的に知ってもらうと同時に、あなたに共感してもらう目的があります。もっといえば、ファンになっていただく基盤づくりとでもいいましょうか。
違う側面からすれば、この資料で工務店の考え方を書いておけば、資料を読んで納得・共感してもらえれば、本当の意味での見込み客になり得るということです。また、来店してときには、十分に理解したうえで話ができるので話が早くもなります。
しかも強めのセールスしたり、クロージングに意識を向けなくても良くなばかりか、肩の力が抜けるぶん、気持ちよく商談ができるという可能性が高くなります。
「それじゃ、何でも書いてしまえばいいんだな」と思ったとしたら、ちょっと待ってください。一つ注意したいのが「自慢話」「セールス一辺倒」にならないようにすることです。あくまで、あなたのことを知ってもらうことが前提ですから。
資料一つとっても、伝え方のコツがあります。もし、資料づくりにご興味があれば、私までご連絡ください。これまでのセールスライティングで培ったノウハウ・経験のもと、全力で、あなたをサポートさせていただきます。
