工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。
工務店・建築会社が扱う、住まいという商品。高額商品だからこそ、いきなり売ることは難しいものです。やはり、お客様との関係を築くのが第一歩です。そういう意味で、「ニュースレター」がおすすめのツールといえます。そこで今回は、「ニュースレター」のメリットや書くためのポイントをお伝えしましょう。
ニュースレターのメリットとは
■接触頻度を増やせる。
セールスをするうえで、実際に会うのが一番です。そうはいっても、何度もアポをとって、会いに行くのは大変。しかも相手の都合も気にしなければなりません。ニュースレターなら、そうした手間を考える必要はないうえに、実際に会うと同等の効果あります。
■身近に感じてもらえる。
紙面を通じて伝えるため、対面で会うよりも「胸の内」を知ってもらう可能性が高くなります。「○○さん(社名)って、そんなこと考えていたんですね」と身近に感じてもらえます。
■指名買いに貢献。
身近に感じてもらえると同時に、信頼を築くことでファン化にも貢献するのがニュースレター。結果、「あなたから買いたい」との指名買いにもつながります。
■お客様の育成に貢献。
育成というと大げさに感じますが、要はお客様に「家づくりのベストな手順を知っていただく」ことができるということです。表面的なノウハウではなく、しっかりした知識を身に付けていただき、自社を選んでもらうよう導いていくのです。
■営業トークが不要になる。
営業していくうえで、まず自社のことを知っていただかなくてはなりません。しかし、「ニュースレター」を通じて、自然な流れで会社のこと、商品のことを伝えておけば、のちのちのセールスがスムーズになります。
ニュースレターの作成ポイントとは
■80:20の法則を意識する。
ニュースレターの役割は、お客様と関係を築くことです。だから、ゴリゴリのセールスはNG。基本、お役立ち情報やノウハウを中心とした記載に心がけたいところです。そのうえで、残りは自然な流れで、セールス情報を伝えるのが良いでしょう。原稿の配分は、お役立ち情報が80％、セールス情報が20％です。
■自己開示をする。
お客様と親しい関係を築くのなら、表面的なことばかり書くのではなく、思っていることを書くのがオススメ。そうはいっても、大げさに考えなくても大丈夫です。たとえば、以下のテーマで書けば良いでしょう。
・最近見た映画や本のこと
・仕事で失敗としたこと感じたこと
・生活していてきになったこと
・趣味のこと
■社長さん・社員さんの写真を載せる。
より身近に感じてもらうためにも、工務店・建築会社の社長さん、社員さんの写真は載せたいところです。さらに平凡な表情ではなく、できる限りニコニコした表情の写真、楽しそうな写真を載せるよう心がけましょう。
■とにかく継続して発行すること。
当り前のことですが、何よりも継続することが肝心です。理想は月１回、最低でも年４回は発行したいところ。そのためにも、楽しんでつくるのがコツといえます。
また、お客様の(反響の)声、お客様の質問コーナーといった「お客様を絡めた企画」を入れることで、お客様からの「つぎの発行を楽しみにしてるよ」との声がいただけることにつながります。結果、発行していく励みにもなります。
さて、ニュースレターについての記事は、いかがでしたか。実はニュースレターについては、読んでいただくノウハウ、制作していくポイントなど、またまだお伝えしたい情報がまだまだあります。機会をつくり、今後も公開していく予定です。どうぞお楽しみに!
