工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。
営業方法には、一般的に「プッシュ型」「プル型」という2つの考え方があると言われています。「プッシュ型」とは、「PUSH = 押す」。つまり、一方的に営業かける方法です。具体例としては訪問営業やテレアポ営業があげられます。
「プッシュ型」営業とは
たとえば、テレビ、新聞、雑誌などの媒体を使い、積極的に広告を出していくことも「プッシュ型」にふくまれます。工務店・建築会社の場合なら、折込チラシやポスティングをしていくことも同様です。
売上のことを考えれば、やはり積極的に仕掛けていく必要があり、「プッシュ型」を選ぶことになります。しかし、大量にチラシを折り込むことは、手間とコストがかかるとともに、一方的な発信なため興味のない方には「押し売り」に感じることもあるでしょう。
「プル型」営業とは
その一方、「プル型」とは「PULL = 引く」のこと。待ちの営業方法です。具体例としては、店舗を構え、お客様を待ち続け、口コミ、紹介などに頼る状態です。
口コミ、紹介という「自社のことを知った」うえで来店してくれるので、見込み客に対して話がしやすいのが特徴です。しかし、受け身であるので、「プル型」だけでは経営していくのは厳しいでしょう。
どちらを選択したらいいのか。
では、工務店・建築会社として、「プッシュ型」しか選択肢がないのかといえば、そうでもありません。特にWEBを絡めた方法として、以下のような展開が考えられます。
[展開例]
ランディングページ、ホームページなどで、SEO対策しながら「検索」で関心の高い見込み客が来るのを待ちます。同時に、ホームページ上でメルアド登録を前提に「家づくりにお役立つ小冊子」を提供。ここまでは「プル型」の待ち営業です。
その後、見込み客のメールアドレスを手に入れたら、メールマガジンを発行し、つねに情報発信しながら、ときおり営業をかけていきます。つまり、「プッシュ型」の攻めの営業へと展開するという訳です。
WEBを使い、柔軟に対応していくこと。
この他、バナー広告やディスプレイ広告を出稿しながら、ホームページやランディングに誘導。あとは上記と同様、メルアドを入手した後に、情報発信しながら、営業をかけていくという「プッシュ型」だけの方法もあります。
WEBなら「プッシュ型」「プル型」を織り交ぜた戦略を取り入れることができます。そうしたとき従来の「チラシを折り込むだけしか方法がない」という選択肢から解放されるはず。これ機会に、営業活動や広報活動を見直されては、いかがでしょうか。
