「プッシュ型」「プル型」、どちらがベストな営業方法?

 

工務店・建築業専門のセールスライター&コピーライター小澤です。

営業方法には、一般的に「プッシュ型」「プル型」という2つの考え方があると言われています。「プッシュ型」とは、「PUSH = 押す」。つまり、一方的に営業かける方法です。具体例としては訪問営業やテレアポ営業があげられます。

 

「プッシュ型」営業とは

 

たとえば、テレビ、新聞、雑誌などの媒体を使い、積極的に広告を出していくことも「プッシュ型」にふくまれます。工務店・建築会社の場合なら、折込チラシやポスティングをしていくことも同様です。

 

売上のことを考えれば、やはり積極的に仕掛けていく必要があり、「プッシュ型」を選ぶことになります。しかし、大量にチラシを折り込むことは、手間とコストがかかるとともに、一方的な発信なため興味のない方には「押し売り」に感じることもあるでしょう。

 

「プル型」営業とは

 

その一方、「プル型」とは「PULL = 引く」のこと。待ちの営業方法です。具体例としては、店舗を構え、お客様を待ち続け、口コミ、紹介などに頼る状態です。

 

口コミ、紹介という「自社のことを知った」うえで来店してくれるので、見込み客に対して話がしやすいのが特徴です。しかし、受け身であるので、「プル型」だけでは経営していくのは厳しいでしょう。

 

どちらを選択したらいいのか。

 

では、工務店・建築会社として、「プッシュ型」しか選択肢がないのかといえば、そうでもありません。特にWEBを絡めた方法として、以下のような展開が考えられます。

 

[展開例] ランディングページ、ホームページなどで、SEO対策しながら「検索」で関心の高い見込み客が来るのを待ちます。同時に、ホームページ上でメルアド登録を前提に「家づくりにお役立つ小冊子」を提供。ここまでは「プル型」の待ち営業です。

 

その後、見込み客のメールアドレスを手に入れたら、メールマガジンを発行し、つねに情報発信しながら、ときおり営業をかけていきます。つまり、「プッシュ型」の攻めの営業へと展開するという訳です。

 

WEBを使い、柔軟に対応していくこと。

 

この他、バナー広告やディスプレイ広告を出稿しながら、ホームページやランディングに誘導。あとは上記と同様、メルアドを入手した後に、情報発信しながら、営業をかけていくという「プッシュ型」だけの方法もあります。

 

WEBなら「プッシュ型」「プル型」を織り交ぜた戦略を取り入れることができます。そうしたとき従来の「チラシを折り込むだけしか方法がない」という選択肢から解放されるはず。これ機会に、営業活動や広報活動を見直されては、いかがでしょうか。

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ABOUTこの記事をかいた人

言葉の力をベースに、企業の効果的な宣伝を図るコピーライター&セールスライター。ニュースレターやランディングページ、メルマガなど使い、目先の集客ではなく、本当の意味でのファンづくりをサポート。