工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。
工務店・建築会社の方々にとって、もっとも集めたいのが「今すぐ客」ではないでしょうか。しかし、その反面、「今すぐ客」を中心とした集客は、かなり厳しい時代になってきています。
そろそろ「今すぐ客」をガツガツ集客する方向ではなく、ムリなく「見込み客」を集め、ご発注までつなげる「育成する」方向に変えてみてはいかがでしょうか。
「見込み客を育成する」とは何か?
「見込み客」とは、まだ本気ではないけれど、近い将来に「家を建てたい」と思っている客層です。だから、有益な情報を探している段階でもあります。
そこで「見込み客」に対して、まず家づくりに役立つ情報を提供します。同時に、自社が持つ技術力やサービス内容を織り交ぜてアプローチしていくのです。
最終的は「今すぐ客」へと育てあげ、「あなたの会社で建てたい」と思っていただくように導いていく…。このプロセスを踏んでいくことが「見込み客を育成する」ということなのです。
「育成」するには、何をしたらいいか。
育成する第一歩として、「見込み客リスト」を集め、何回かに分けてアプローチしていく必要があります。たとえばリスト収集を目的に、折り込みチラシ、web広告などを出稿。そのうえでメルマガの申込みへと導きます。※メルマガ登録には、無料小冊子の提供が有効です。
次のステップとして、家づくりに役立つ情報をメルマガにて発行。さらに定期的に発行することで、「そのうち客」の家づくりへの知識や興味を深めていきます。
あとは、定期的に無料資金相談会、現地見学会などに催事を開催し、「見込み客」を刺激していくのです。ちなみに「育成」する手段としては、ブログによる情報発信、ニュースレターの発行なども有効です。
いずれにせよポイントは、あくまで役立つ情報を提供することに徹すること。言い換えれば、自社が伝えたい情報ではなく、見込み客が知りたい情報を提供することが大事です。
知りたい情報を提供していく間に、自社のノウハウや姿勢への信頼感が育つだけでなく、親近感を持ってもらえるメリットもあります。重要なのは「育成」することにあるので、あまり強めのセールスをしてしまうと、ソッポを向かれてしまうのでご注意を。
最後に
集客する場合、「今すぐ客」を意識しすぎないで、「そのうち客」のことも考えましょう。さらに「すぐに問い合わせ」へと誘導するのではなく、「育成するステップ」を踏むことも視野に入れたいところです。
「見込み客を育成」するには、多少の時間はかかりますが、新規で毎回集客を図るよりも堅実な手段といえます。この機会に見直してみてはいかがでしょうか。
