「ニーズ」と「ウォンツ」を考えて広告してますか?

 

工務店・建築業専門のセールスライター&コピーライター小澤です。

 

例えばチラシで住宅をセールスするとき、闇雲に魅力を書けばいいものではありません。一方的なメリットを書くのではなく、「お客様が何を求めているか」しっかりと把握して訴求すべきでしょう。

 

そこで今回は、より的確に訴求していくために覚えておきたいキーワードをご紹介します。それが、「ニーズ」「ウォンツ」という2つのキーワードです。マーケティングにおいて、よく語られる「ニーズ」「ウォンツ」の解釈はさまざまです。ここではシンプルに、私なりの解釈として、以下のように定義します。

 

「ニーズ」「ウォンツ」とは

 

「ニーズ」とは、必要なモノ・コト。

「ウォンツ」とは、欲しいと思う気持ち。

 

このままでは理解しにくいので、(住宅販売に置き換え)すごく単純に例えるなら、

 

「ニーズ」… 家族が増えるから、新しい家がほしい。

「ウォンツ」… 家族みんな、新しい家で快適な暮らしがしたい。

 

という感じでしょうか。当然、「新しい家を提供する」だけでは、家は売れません。お客様は、「憧れのライフスタイルが実現したいから、家を購入する」のだから、そこを訴求すべきでしょう。

 

「ウォンツ」を掘り下げよう。

 

さらに、ここでのポイントは、「家族が増えるため、新築が必要」というニーズではなく、一歩踏み込んで「どんな暮らしがしたいのか」というウォンツを見つけること。また、どんどんウォンツを深堀りしていくことも忘れてはなりません。例えば「新築の家では、どんな暮らしを実現したいか」という質問です。その結果、

 

子どもの個性を育む家にしたい。

家族との自然に交流できる家にしたい。

健康志向の家にしたい。等

 

こうした具体的なウォンツ(欲求)が見えてきます。その欲求に合わせて、工務店・建築会社として、自社の強みを絡ませていけば、より魅力的なアピールになるはずです。

 

さらに「どんなウォンツ(要求)があるのか」、深掘りをすればするほど、お客様自身が意識していない「ウォンツ」を発見できるメリットもあります。

 

最後に。

 

住宅をセールスしていくのであれば、どんなニーズがあるのか。そこには、どんなウォンツがあるのか。どんどん深掘りしていくこと。さらに、お客様が「そんな家なら、欲しい」と思えるレベルまで訴求ポイントを昇華させましょう。

 

そのうえでチラシなどの広告で訴えていくことができれば、より刺さる宣伝になると思います。

 

 

 

ABOUTこの記事をかいた人

言葉の力をベースに、企業の効果的な宣伝を図るコピーライター&セールスライター。ニュースレターやランディングページ、メルマガなど使い、目先の集客ではなく、本当の意味でのファンづくりをサポート。