工務店・建築業専門のセールスライター＆コピーライター小澤です。
工務店・建築会社の方々は、どれだけ見込みリストをお持ちだろうか。そして、どれだけ見込み客リストを活用されているのでしょうか。もし、見込み客リストの活用が「現地見学会」の案内の送付レベルなら、非常にもったいないです。
見込み客リストは、放っておいたら宝の持ち腐れとなります。ぜひ、どんどんアプローチをして、お客様に行動していただくよう積極的に活用したいものです。
見込み客を行動させるには?
では、どのようにアプローチをしたら、見込み客が行動いるようになるのでしょうか。その引き金となるのが、「ノウハウや情報」をとことん提供し続けることがあげられます。もし、「ノウハウや情報」をとことん提供し続ければ、以下の3つが期待できます。
1.「信頼の獲得」につながる。
情報提供によって、「この工務店・建築会社は、信頼できるノウハウを持っている」と感じてもらえます。この場合、気を付けたいのが「業界では当たり前だから、こんな情報なんて言う必要がない」と思わないことです。
たとえ業界で当たり前だったとしても、お客様にとっては有益な情報となり得ますから。とにかく役立つ情報と思えば、とことん提供しましょう。
2.「好感度アップ」が図れる。
「ノウハウや情報」をとことん提供し続けることで、「こんな良い情報を提供するこの工務店・建築会社は、良い施工会社かもしれない」と思ってもらえる確率が高くなります。そうなれば「信頼の獲得」だけでなく、「好感度アップ」も図れるというもの。結果的に、好意的に相談から契約まで運んでいける状態になります。
3.「相談を促す」ことができる。
人は相手から何らか提供してもらった場合、お返しをしたくなる心理が働きます。これを「返報性の原理」といいますが、情報提供でも同じ効果が期待できます。つねに有益な情報をもらっているリスト客は、「建てるときは、○○建設(情報提供者であるアナタ)さんに相談しよう」と思うはず。あとは、タイミングしだいなので、あきらめず情報やノウハウを提供し続けましょう。
いろんな媒体・ツールで発信しましょう。
いまやWEBにおける情報発信は必要不可欠となっています。ホームページをはじめ、メールマガジン、フェイスブックやツイッターなどを駆使して、情報提供をし続けていきたいものです。
さらにニュースレター、DM、小冊子といったリアルなツールも忘れてはなりません。WEBや販促ツールを最大限に活用しながら情報提供をしていくことで、ファンづくりにもつながります。ぜひ積極的な情報提供を、とことんされることをおすすめします。
