工務店・建築業専門のコピーライター小澤です。
モノを売るとき、「ターゲットが何を求めているのか」「どんな理由で行動していのか」知っておくのは大切なことです。そこで今回は住宅購入を検討している方について、興味深いデータがありましたので、ご紹介します。
「子どものために」家づくり検討するが最多。
住宅購入を検討したきっかけは何か。株式会社リクルート住まいカンパニーがおこなった2018年の調査によれば、もっとも多かったのが、「子ども関係のため」が43.2%でした。この場合の「子ども関係のため」とは、具体的には「子どもの出産、入園・入学」をきっかけということです。
出展 : リクルート住まいカンパニー「首都圏在住250人の住宅検討事情（増税、金利、防災に関するアンケート）より転載
2019年10月には、消費税の引き上げが予定されています。そのため住宅購入の理由としてトップに上がると思いがちです。しかし、今回の調査によれば、「購入の理由」というより「購入検討のきっかけ」というのが分かります。
しかし、実際は「妊娠を機に出産前に購入したい」「子どもの入園や入学前に合わせて検討したい」といったライフサイクルから見た理由となっていました。冷静に考えれば、当然のことでしょう。
工務店や建築会社としては、家を売りたいと考えたとき、つい目先のことでセールスをかけたくなります。今回の場合でいえば、「増税前に、購入を検討しませんか」というアプローチです。
もちろん増税は大きく影響しています。しかし、見過ごせないのは、増税が住宅検討のきっかけにはなっているものの、「決め手ではない」という事実です。
ということは、チラシなどでアプローチするときは、あくまで増税はサブ扱いで、メインには「子どものための家づくり」をベースに考えた方が良さそうということです。
また、チラシの紙面構成を考える場合、自社のメリットをしっかりとPRしながら、人生設計など「夢を描かせる」こともおさえておきたいものです。
